Hablar de "coste por lead" en sanidad sin desagregar es engañoso. Un lead de fisioterapia en una capital de provincia y un lead de cirugía traumatológica en Madrid son dos productos completamente diferentes. Aquí van los rangos que vemos en cuentas reales gestionadas en el primer trimestre de 2026.
Antes de mirar los números, una aclaración importante: un lead no es una cita. Un lead es alguien que ha dejado sus datos pidiendo información. La conversión lead → cita varía mucho por sector y por la calidad del proceso de seguimiento. Pondremos rangos para ambas cosas.
CPL por especialidad — Google Search
Google Search es el motor más rentable cuando hay intención clara de búsqueda. Estos rangos asumen campañas bien estructuradas, con palabras clave de cola larga y landings específicas:
| Especialidad | CPL razonable | Conv. lead→cita |
|---|---|---|
| Fisioterapia | 15 – 35 € | 40 – 55% |
| Psicología | 20 – 45 € | 30 – 45% |
| Nutrición | 18 – 40 € | 30 – 40% |
| Dental general | 25 – 60 € | 35 – 50% |
| Implantología dental | 50 – 120 € | 25 – 40% |
| Traumatología | 40 – 90 € | 30 – 45% |
| Ginecología | 35 – 80 € | 35 – 50% |
| Cirugía plástica | 60 – 150 € | 20 – 35% |
| Medicina estética | 30 – 80 € | 25 – 40% |
Los rangos altos corresponden a Madrid, Barcelona y zonas con CPC medio mayor. Los rangos bajos, a capitales de provincia donde la competencia publicitaria es menor.
CPL por especialidad — Meta Ads (Instagram + Facebook)
Meta funciona mejor para generar demanda nueva: pacientes que no estaban buscando activamente pero que conectan con un dolor o necesidad. CPL más bajos pero conversión a cita también más baja:
| Especialidad | CPL razonable | Conv. lead→cita |
|---|---|---|
| Psicología (terapia) | 8 – 22 € | 15 – 25% |
| Nutrición | 6 – 18 € | 12 – 22% |
| Fisioterapia | 10 – 25 € | 20 – 30% |
| Estética | 8 – 30 € | 10 – 20% |
| Cirugía plástica | 20 – 70 € | 10 – 18% |
| Dental | 12 – 35 € | 15 – 25% |
Importante: en Meta los leads son más baratos pero también más fríos. Para que la cuenta cierre, la conversión lead → cita tiene que apoyarse en mucha automatización (nurture, recordatorios, contacto rápido) y en una landing extremadamente clara.
Cómo leer un coste por cita, no por lead
El número que importa de verdad es el coste por cita conseguida. Se calcula así:
CPC (Coste por Cita) = CPL ÷ Tasa de conversión lead → cita
Ejemplo realista: un traumatólogo en Madrid con CPL de 60 € y conversión del 35% obtiene un coste por cita de aproximadamente 170 €. Si la primera consulta paga 120 € y solo el 60% de las primeras citas convierten en pacientes operados, el cálculo cambia mucho. La rentabilidad real solo se ve cuando se mide el ciclo entero, no el primer eslabón.
Cuándo el CPL alto no es un problema
Hay casos donde un CPL aparentemente caro es perfectamente saludable:
- Procedimientos de alto valor: una operación de cadera o un implante dental múltiple soporta CPL de tres cifras sin despeinarse.
- Pacientes recurrentes: en psicología o nutrición, un paciente que viene 8 sesiones en un año amortiza un CPL de 40 € fácilmente.
- Especialidades con efecto referencia: un paciente satisfecho recomienda a 2-3 personas. El CPL real se reparte entre todos.
Cuándo el CPL es insostenible
Tres situaciones donde conviene parar la cuenta y replantear:
- CPL en el doble del rango alto durante 3 semanas seguidas. Indica problema estructural: landing, segmentación o pujas.
- Tasa de conversión lead → cita por debajo del 10%. Suele ser problema de calidad de leads o de speed-to-lead.
- Coste por cita superior al ticket medio del primer servicio. Si no recuperas la inversión en la primera transacción, necesitas un LTV claro y medido.
Resumen accionable
Antes de invertir, calcula tu rango razonable: especialidad × ciudad. Compáralo con lo que estás pagando hoy. Si estás 30% por encima del rango alto, no es que la captación digital "no funcione" — es que tu cuenta o tu landing necesitan trabajo. Si estás dentro del rango pero la conversión a cita está baja, el problema es operativo (speed-to-lead, formulario, seguimiento), no publicitario.
Estos rangos son una orientación. Cada cuenta tiene particularidades. Si quieres una proyección concreta para tu especialidad y tu zona antes de invertir, lo hablamos en la primera consulta.